"Đồ thị đáng giá hơn cả nghìn lời nói...Mỗi dấu chấm trên đồ thị này đều có một câu chuyện để kể và mỗi câu chuyện lại hàm chứa nhiều thông điệp về việc giảm giá cho công ty trên.
Khách hàng quan tâm cả giá trị. Động lực thúc đẩy giá trị thật sự của doanh nghiệp; trong đó dựa trên một số nhận định sau:
(1) Động lực thúc đẩy giá trị đối với khách hàng có phần khác so với kỳ vọng từ nhà cung cấp.
(2) Các giải pháp hiện tại có giá trị hơn so với ước tính của nhà cung cấp
(3) Khách hàng cảm thấy hài lòng vì cuối cùng có người nghiêm túc hỏi họ về công việc.
(4) Có cơ hội cung cấp thêm nhiều giá trị hơn so với những gì nhà cung cấp hiện đang thực hiện
Nguyên tắc đầu tiên khi đương đầu với những người mua vì giá cả là hết sức thận trong để tránh rơi vào những cuộc giằng co với đối thủ tron các vòng đấu thầu. Người mua vì giá cả không có lòng trung thành. Người mua vì giá trị là nhóm khách hàng hiểu rõ và sẵn sàng chi tiền mua giá trị.
Việc thiết lập nguyên tắc dựa trên hai tiêu chí:
(1) Hàng rào phải được xây dựng dựa trên các tiêu chí rõ ràng, khách quan
(2) Các tiêu chí phải dễ hiểu đối với cả khách hàng và đội ngũ kinh doanh.
"Đội ngũ kinh doanh phải có sẵn trong tay các đề nghị sản phẩm/ dịch vụ giá trị từ cao xuống thấp để đưa ra những đánh đổi cần thiết trong lúc đàm phán với khách hàng.
Hãy cung cấp cho đội ngũ kinh doanh những thông điệp giá trị hữu hình và các công cụ tính ROI để khach1h àng cam thấy họ có thể đạt được lợi ích tài chính gì nếu sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của công ty bạn"
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét