“Giá cả không phải là kết quả của phép tính, mà là kết quả của sự thấu hiểu con người.”
– Hermann Simon
Tựa đề mang hơi hướng văn phong David Ogilvy, khi tác giả đâu đó cũng muốn thu hút người đọc bằng sự tò mò. Hẳn là đã thành công với nó. https://chienphan.blogspot.com/2023/09/sach-ogilvy-on-advertising-david-ogilvy.html
Bản thân đọc để hiểu thêm và hướng dẫn lại cho những đứa trẻ đang có sự đam mê tìm hiểu về định giá, những đứa trẻ đang say sưa với từng sản phẩm mới được nhập về nghiên cứu và chuẩn bị tung ra thị trường.
Trong thế giới mà mọi thứ đều có giá, cuốn sách này không chỉ giúp bạn biết định giá bao nhiêu, mà còn khiến bạn phải hỏi lại giá trị là gì.
Hermann Simon, nhà sáng lập Simon-Kucher & Partners – công ty tư vấn hàng đầu thế giới về chiến lược và định giá – không viết cuốn sách này như một giáo trình khô khan. Đây là một tự truyện nghề nghiệp vừa sắc bén, vừa gần gũi – nơi ông kể lại những bài học, thất bại và cả sự ngộ ra từ hành trình ba thập niên làm việc với hàng nghìn công ty trên toàn cầu.
Dẫu vậy, Quyển sách vẫn là những sự trùng lập về vận dụng các khái niệm như "công thức","mô hình", "quy tắc"... đã được tận dụng đầy rẫy ở thể loại sách kinh tế, chưa kể là đưa nghiên cứu về tâm lý học để xác định giá cao, thấp v.v. Sự phi lý trí như một phần nằm trong quyển sách này.
Hầu hết các doanh nghiệp định giá dựa trên chi phí, cộng thêm chút lợi nhuận kỳ vọng. Nhưng với Hermann Simon, đó là một sai lầm chết người. Giá trị không nằm ở chi phí, mà ở cảm nhận của khách hàng. Và cảm nhận thì không tuân theo công thức, mà bị chi phối bởi tâm lý, cảm xúc, bối cảnh và… sự thuyết phục.
“Chúng ta không mua thứ gì đó vì nó rẻ. Chúng ta mua vì nó xứng đáng.”
Một chiếc đồng hồ vài trăm ngàn cũng xem được giờ như một chiếc vài trăm triệu – nhưng cái chênh lệch ấy nằm ở “giá trị cảm nhận”, chứ không phải kim giây.
"Những phản ứng thường gặp nhất trong khủng hoảng cũng là các phản ứng sai lầm nhất: giảm giá hoặc tăng mức chiết khấu...Hãy dẫn dắt công ty theo nguyên tắc nghiêm ngặt tập trung vào lợi nhuận và luôn nhớ rằng giá là yếu tố có tác động mạnh mẽ tới lợi nhuận"
“Giá” không phải là kết quả cuối cùng sau khi sản phẩm đã hoàn thiện. Trong tư duy của Simon, định giá phải là một quyết định chiến lược, được đưa ra từ giai đoạn thiết kế sản phẩm, marketing và cả lựa chọn khách hàng mục tiêu.
“Định giá không phải là một phản ứng. Đó là một định hướng.”
Simon đưa ra một trong những khái niệm quan trọng nhất trong cuốn sách: Công ty Hidden Champions – những doanh nghiệp dẫn đầu toàn cầu trong thị trường ngách, nhưng ít người biết đến. Bí quyết của họ là gì? Họ hiểu giá trị của mình, và can đảm định giá cao, vì họ biết mình giải quyết nỗi đau thực sự của khách hàng.
Trong một thế giới ám ảnh với giá rẻ, Simon nhấn mạnh: giảm giá là hình thức đầu hàng tinh vi nhất. Nó dễ làm, nhưng tàn phá thương hiệu và lợi nhuận. Những công ty bền vững không bán rẻ, mà họ giải thích vì sao họ đắt.
“Khách hàng không từ chối bạn vì bạn quá đắt. Họ từ chối vì bạn không khiến họ tin rằng bạn xứng đáng.”
Cuốn sách này không chỉ dành cho dân marketing, hay các giám đốc tài chính. Nó dành cho bất kỳ ai từng đặt câu hỏi: Làm sao để khách hàng hiểu giá trị của mình?
“Lời tự thú” ở đây không phải là sự ăn năn, mà là sự thành thật – về những điều đúng, những điều sai, và điều quan trọng nhất: hiểu con người trước khi định giá.
Nếu bạn là chủ doanh nghiệp, người làm marketing, hay đơn giản chỉ là người muốn hiểu sâu hơn về cái cách thế giới gắn con số lên giá trị – thì đây là cuốn sách bạn nên đọc ít nhất một lần trong đời.
“Đừng hỏi: Tôi nên định giá bao nhiêu? Hãy hỏi: Tôi có xứng đáng với mức giá đó không?”
– Hermann Simon
***
"Price is not the result of calculation, but of understanding people."
– Hermann Simon
The title carries the flair of David Ogilvy’s style — as if the author, somewhere along the way, also wanted to pique curiosity. And he succeeded.
(See Ogilvy on Advertising review)
I read this book not only to deepen my own understanding, but also to guide young minds—children fascinated by pricing, who eagerly study each new product we bring in for research and prepare to launch into the market.
In a world where everything has a price, this book doesn’t just tell you how to set it—it invites you to ask, what is value?
Hermann Simon, founder of Simon-Kucher & Partners—one of the world’s leading consulting firms in strategy and pricing—doesn’t write this book like a dry manual. It’s a professional memoir: sharp, personal, and human. He recounts lessons, failures, and realizations drawn from three decades of working with thousands of companies across the globe.
And yet, the book is not without repetition. Familiar tropes such as “formulas,” “models,” and “rules” fill its pages—concepts that economic literature often leans on. The irrationality of human behavior is part and parcel of this book’s fabric.
Most businesses price based on cost plus a desired margin. But for Simon, that’s a fatal mistake. Value isn’t in the cost—it lies in the customer’s perception. And perception doesn’t obey equations; it’s shaped by psychology, emotion, context, and... persuasion.
“We don’t buy something because it’s cheap. We buy it because it’s worth it.”
A watch worth a few dollars can tell time just as well as one worth thousands—but the difference lies in perceived value, not ticking seconds.
“The most common reactions in a crisis are also the most mistaken: lowering prices or increasing discounts… Instead, lead your company with a strict focus on profit, and always remember that price has the strongest impact on profitability.”
Price should not be the afterthought that comes once the product is finished. In Simon’s view, pricing is a strategic decision—it must be made from the earliest stages: product design, marketing, and customer targeting.
“Pricing is not a reaction. It is a direction.”
Simon introduces one of the most powerful ideas in the book: the concept of Hidden Champions—companies that are global leaders in niche markets, yet remain largely unknown. Their secret? They understand their value and have the courage to price high—because they solve real pain points for their customers.
In a world obsessed with low prices, Simon warns: discounting is the most subtle form of surrender. It’s easy to do—but it erodes your brand and destroys your margins. Sustainable companies don’t sell cheap—they explain why they’re expensive.
“Customers don’t reject you because you’re too expensive. They reject you because you haven’t convinced them you’re worth it.”
This book isn’t just for marketers or CFOs. It’s for anyone who has ever asked: How do I get customers to understand my value?
The “Confessions” in the title are not acts of repentance—but of honesty: about what works, what doesn’t, and, above all, about understanding people before placing a price on anything.
If you’re a business owner, a marketer, or simply someone who wants to understand how the world attaches numbers to value—then this is a book you should read at least once in your life.
“Don’t ask: What should I charge? Ask: Am I worth that price?”
– Hermann Simon
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét