“Thương hiệu không phát triển nhờ vào khách hàng trung thành – chúng phát triển nhờ vào việc thu hút nhiều người mua hơn.”
Marketing từ lâu đã gắn liền với những quan điểm truyền thống về việc nuôi dưỡng khách hàng trung thành, tạo dựng sự gắn kết sâu sắc để họ tiếp tục mua hàng. Nhưng How Brands Grow của Byron Sharp lại đưa ra một góc nhìn hoàn toàn khác: thương hiệu phát triển không phải vì lòng trung thành, mà vì khả năng thu hút được nhiều khách hàng hơn.
Cuốn sách này không chỉ là một lý thuyết suông, mà là tổng hợp những nghiên cứu thực tế, phân tích dữ liệu hành vi người tiêu dùng để chứng minh rằng các thương hiệu mạnh đều có chung một công thức tăng trưởng.
1. Lòng trung thành không phải chìa khóa – Thương hiệu lớn cần nhiều người mua hơn
Một trong những phát hiện quan trọng của Byron Sharp là khách hàng trung thành thực ra không trung thành như ta nghĩ.
“Người tiêu dùng không mua hàng theo cách ‘trung thành’, họ mua theo thói quen và sự thuận tiện.”
Điều đó có nghĩa là dù bạn có một nhóm khách hàng yêu thích thương hiệu, nhưng nếu chỉ tập trung giữ họ, thương hiệu sẽ bị giới hạn tăng trưởng. Thực tế, các thương hiệu lớn không chỉ có nhiều khách hàng trung thành hơn, mà họ thu hút được nhiều người mua thông thường hơn – những người không thường xuyên gắn bó với một thương hiệu duy nhất.
2. Độ phủ thương hiệu quan trọng hơn lòng trung thành
Một sai lầm lớn trong marketing truyền thống là tập trung quá nhiều vào việc cá nhân hóa và tạo dựng kết nối sâu sắc với từng khách hàng. Nhưng Byron Sharp chỉ ra rằng:
“Thương hiệu mạnh không nhất thiết phải có khách hàng trung thành hơn, mà là có nhiều khách hàng hơn.”
Điều này có nghĩa là thay vì cố gắng làm hài lòng một nhóm nhỏ, thương hiệu cần mở rộng phạm vi tiếp cận, tăng khả năng xuất hiện trước càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.
3. Nhận diện thương hiệu phải nhất quán và dễ nhận ra
Một điểm nhấn quan trọng trong How Brands Grow là khái niệm về Distinctive Assets – những yếu tố nhận diện thương hiệu độc đáo, như màu sắc, logo, hình ảnh, âm thanh… giúp thương hiệu trở nên dễ nhận diện ngay lập tức.
“Coca-Cola không thành công vì có hương vị độc nhất, mà vì nó có hệ thống nhận diện mạnh mẽ: màu đỏ, font chữ, logo, chai thủy tinh cổ điển.”
Các thương hiệu lớn như Apple, McDonald’s hay Nike không chỉ đầu tư vào sản phẩm mà còn vào việc duy trì hình ảnh nhất quán, để khách hàng có thể dễ dàng nhận diện ngay lập tức, dù họ không phải là fan trung thành.
4. Tăng trưởng đến từ những người mua ít thường xuyên
Bạn có nghĩ rằng thương hiệu phát triển nhờ vào những khách hàng trung thành nhất? Byron Sharp chứng minh rằng hầu hết doanh thu của thương hiệu lại đến từ những khách hàng thỉnh thoảng mới mua.
“Hầu hết người mua của bạn không phải là khách hàng trung thành – họ chỉ mua một lần trong khi. Và chính nhóm này tạo ra phần lớn doanh thu.”
Ví dụ, thay vì tập trung vào nhóm khách hàng uống cà phê hàng ngày, một thương hiệu cà phê nên cố gắng tiếp cận cả những người chỉ uống một lần mỗi tuần hoặc mỗi tháng.
Vậy, thương hiệu nên làm gì để phát triển?
How Brands Grow không phải một cuốn sách đưa ra những lời khuyên sáo rỗng. Nó dựa trên những nghiên cứu thực tế, có số liệu chứng minh rõ ràng về cách thương hiệu lớn phát triển. Cuốn sách này đặc biệt hữu ích cho các marketer, doanh nhân và những ai muốn hiểu sâu hơn về chiến lược thương hiệu thực sự hiệu quả.
Nếu bạn vẫn tin rằng marketing là về “xây dựng lòng trung thành”, cuốn sách này sẽ thay đổi hoàn toàn góc nhìn của bạn.
“Hãy quên việc tạo ra khách hàng trung thành. Hãy tập trung vào việc khiến thương hiệu của bạn dễ nhận ra và tiếp cận được nhiều người hơn.”
***
"Brands do not grow by creating loyal customers – they grow by attracting more buyers."
Marketing has long been associated with traditional ideas about nurturing customer loyalty and fostering deep emotional connections to encourage repeat purchases. However, Byron Sharp's How Brands Grow presents a completely different perspective: brands do not grow because of loyalty, but rather because of their ability to attract a larger customer base.
This book is not just a collection of theories—it is a compilation of real-world research and consumer behavior analysis that demonstrates how successful brands follow a common growth formula.
1. Loyalty Is Not the Key – Big Brands Need More Buyers
One of Byron Sharp’s most important findings is that loyal customers are not as loyal as we think.
"Consumers do not buy in a 'loyal' way; they buy out of habit and convenience."
This means that even if a brand has a dedicated customer base, focusing solely on retaining them will limit growth. In reality, big brands do not just have more loyal customers—they also attract a significant number of occasional buyers who do not consistently stick with a single brand.
2. Brand Reach Matters More Than Loyalty
A major mistake in traditional marketing is the overemphasis on personalization and deep emotional connections with individual customers. However, Byron Sharp points out:
"Strong brands do not necessarily have more loyal customers—they simply have more customers."
This means that instead of trying to please a small group of loyal customers, brands should focus on expanding their reach and increasing their visibility to as many potential buyers as possible.
3. Brand Recognition Must Be Consistent and Instantly Identifiable
A key concept in How Brands Grow is Distinctive Assets—the unique brand elements such as colors, logos, imagery, and sounds that make a brand instantly recognizable.
"Coca-Cola is not successful because it has a unique taste, but because it has a powerful brand identity system: the red color, the font, the logo, and the iconic glass bottle."
Major brands like Apple, McDonald’s, and Nike do not just invest in their products; they also maintain a consistent and recognizable brand image, ensuring that even occasional customers can identify them instantly.
4. Growth Comes from Light Buyers
Do you believe that a brand grows by catering to its most loyal customers? Byron Sharp disproves this notion, showing that most of a brand’s revenue comes from occasional buyers.
"Most of your buyers are not loyal customers—they only purchase once in a while. And this group accounts for the majority of your revenue."
For example, instead of focusing solely on daily coffee drinkers, a coffee brand should also try to reach those who buy coffee only once a week or once a month.
So, What Should Brands Do to Grow?
A Book That Changes How We Think About Marketing
How Brands Grow is not just another book filled with generic marketing advice. It is based on extensive research and real data that clearly explain how major brands achieve sustainable growth. This book is particularly valuable for marketers, entrepreneurs, and anyone who wants to understand effective brand strategies.
If you still believe that marketing is about "building customer loyalty," this book will completely change your perspective.
"Forget about creating loyal customers. Focus on making your brand easy to recognize and reach more people."
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét