Mô hình F&I – Đứa học trò đầu tiên

Hà Nội đang mùa hoa sưa, hoa ban nở trắng xóa những tán cây. Sài Gòn đang mùa gió với những chiếc xe chở đầy hoa loa kèn đi khắp phố. Bỏ lại những mùa hoa. Nó tìm đến với Buôn Mê, nơi đón nó ở mùa bướm bay la đà. Bỏ qua câu chuyện cũ. Nó hỏi thằng em đi cùng: Em tin F&I… bao nhiêu phần trăm? …70%, còn…thì thấp hơn. Thằng ku trả lời sau một vài giây suy nghĩ. Buôn Mê ngào ngạt hương café, những cánh bướm nhỏ vàng óng ánh bay dưới nắng sớm, chuẩn bị đón nó đến với buổi sẻ chia khi ở đây bắt đầu mong muốn thực hiện một mô hình.

Mô hình F&I (Finance & Insurance) – mô hình đại lý có nhân viên tài chính của riêng mình để phụ trách khách hàng vay mua xe. Mô hình đại lý có nhân viên phụ trách tài chính thực sự bùng nổ ở khu vực phía Nam từ những tháng đầu năm về số lượng. Đâu đó khát vọng về tổi ưu việc quản lý lẫn tối đa hiệu quả kinh doanh được gửi gắm đằng sau từ những đại lý áp dụng mô hình.

Nó ngồi trò chuyện với em sau khi những kiến thức cơ bản về tài chính đã được nhồi nhét trong vòng bốn tiếng đồng hồ; ý thức rằng nhồi nhét là không hiệu quả nhưng giới hạn về khoảng cách địa lý đã không cho nhiều sự chọn lựa. Đó là cô bé F&I của đất đại ngàn. Nó đánh giá ban đầu là thông minh và máu lửa (tính chất thường thấy nằm ở nhân sự mới và trẻ).

Như anh nói ban đầu, đây là công việc đầy thử thách và cơ hội! Thử thách là làm sao để giải quyết tất cả các trường hợp khách vay vì đây là hoạt động gắn liền trực tiếp với hiệu quả kinh doanh. Cơ hội để em tỏa sáng như một công thần – người góp phần mang lại thành công của bán hàng nhưng cũng là một tội đồ nếu như không thực hiện tốt vai trò được giao.

Nó quay trở lại slide trình chiếu các đại lý đăng ký tham gia chương trình hợp tác nhân sự giữa Tài Chính Toyota và đại lý Toyota năm 2017, cho em chọn một đại lý để làm đề tài sẻ chia kinh nghiệm. Em đặt câu hỏi về Toyota Cần Thơ (TCTC).

Đứa học trò đầu tiên!

Nó điểm lại các con số xe giải ngân qua từng năm: 2 - 60 – 140 – 186 – 177 – 193 – 315, bắt đầu tính từ thời điểm nó đến cũng ở một mùa tháng tư về của năm 2012 khi được người đàn bà thép của Toyota Việt Nam phân công.

Đấy lại chính là số liệu mà biên tập viên của tạp chí nội bộ Toyota phải viết mail để xác nhận lại các con số này với nó trước khi đăng bài. Đó là con số hằng mơ ước của sự phát triển ổn định!

Sếp em, cô bé từng ngồi trò chuyện với nó ở ngày cuối năm. Lấy đại lý TCTC gần như là mô thức so sánh đã bị nó gạt ngang vì đó là sự so sánh khập khiễng, khi có sự khác biệt giữa hai đại lý và về thời gian thực hiện dù rằng hiện tại con số giải ngân của đại lý em phụ trách đã đạt kết quả tốt nhất trong vòng 9 năm trở lại đây nhưng đằng sao con số đó còn nhiều điều để nói.

Làm sao đạt được con số đó vậy anh? Cô bé ngạc nhiên lẫn tò mò hỏi nó.

Ở đó anh có được đứa học trò đầu tiên và có lẻ là cuối cùng! Nó biết rằng câu trả lời chẳng ăn nhập gì với câu hỏi khi cô bé muốn tìm hiểu cách thức làm nhưng nó hiểu ở vị trí & sự năng nổ của em thôi là chưa đủ.

Mô hình thực sự hiệu quả khi có sự cộng hưởng của chính sách và lập trường của người tạo ra chính sách để duy trì, cải tiến và phát triển từng ngày. Nó rút ra điều đó khi đã từng chứng kiến không ít đại lý cũng đem mô hình về áp dụng rồi chết lâm sàng lúc nào không hay. Điều cần khẳng định là đây cũng không phải là mô hình quản lý tốt nhất vì nó đã chứng kiến không ít các đại lý hoàn toàn không có nhân viên tài chính vẫn phát triển vượt trội, thậm chí là dẫn đầu.

Quay trở lại với câu hỏi của F&I của đại ngàn. Nó hỏi tiếp khi em còn ngẩn ngơ bởi câu trả lời của nó: Theo em, anh tin tưởng cô bé F&I của TCTC bao nhiêu phần trăm? Em in lặng. 200%, anh tin 200% đứa đệ tử gọi anh bằng sự phụ đó. Nó tiếp tục để ngăn sự chùn xuống của bầu không khí nghe có vẻ lan man.

Điều nó cần là xác định tư tưởng (sự tin tưởng – một phần nằm trong chữ “TIN” ở tất cả các buổi đầu chia sẻ) cho cả hai con người: nhân viên F&I của đại lý Toyota & nhân viên SO (Sales Officer) của tài chính Toyota, để bắt đầu lên kế hoạch và cách thức làm.

Cùng yếu tố kích thích của ngoại vi (chính sách & lập trường của người tạo chính sách), mối quan hệ giữa F&I và SO là yếu tố quyết định sự thành công vì đây đồng thời cũng là điểm yếu cốt tử của mô hình. 

 

Mô hình sẽ khiến qui trình phát sinh nhiều bước và mất nhiều thời gian hơn khi đặt để mối quan hệ này vào, nó giống như một cổ máy vận hành gãy khúc tiếp tục vì bánh răn bổ sung vào khoảng cách giữa hai bánh răng đang không ăn khớp lại chỉ ăn khớp một phía. Việc rút ngắn hay phát sinh các bước và thời gian phụ thuộc vào chữ “TIN” ấy!

Làm sao để đạt chữ “Tin” ấy? Em tiếp tục hỏi.

Chữ “Tin” ấy cần phải được xây dựng bằng thời gian và sự tương tác qua lại của người cần. Việc em cần làm bây giờ là đến tận nhà tất cả khách hàng để tư vấn trong năm đầu tiên. Nó quay trở lại trả lời câu hỏi của em một cách trực tiếp sau khi đi qua phần tư tưởng.

Nó chia sẻ tiếp về đứa học trò đầu tiên phải lặn lội khắp các nẻo đường trên đất phù sa ấy để có được vị trí & kinh nghiệm như hiện tại. Nó muốn kết thúc lại câu chuyện về việc áp dụng một mô thức bằng cách quay lại tính cách cần của một F&I, ngoài sự thông minh và máu lửa thì sự chăm chỉ là điều cần thiết trước khi nói đến trách nhiệm. Sự chăm chỉ cần bồi đấp để em duy trì ngọn lửa cháy ở buổi đầu tìm đến không tàn lụi về sau.

Buôn Mê của đêm về bỏ lại những cánh bướm bay. Nó cảm giác có điều gì đấy sẻ đổi thay ở nơi này như một đợt sóng ngầm đang âm ỉ chỉ đợi chờ một khoảnh khắc mà thôi. 

(Ảnh: Sưu Tầm)