Lấy khách hàng là trung tâm. Một cảm thức không mới, theo dòng lịch sử và chuyển động từ cung sang cầu, từ sự thay đổi nguồn cung dồi dào, cảm thức về việc phải bám lấy khách hàng trở thành chìa khóa đã gắn chặt vào ý thức hệ. Dẫu rằng, ở đâu đó vẫn bị hoang mang và lác lối thi thoảng.
Giá là yếu tố khách hàng quan tâm đầu tiên. Cảm thức thứ hai tìm đến khi sự ngập tràn của sản phẩm cung cấp, chất lượng gần như tương đương nhau, câu chuyện kể về giá trở thành đắt giá. Cái giá phải trả là sự hy sinh, vinh quang và lụi tàn.
Tác giả là một người gốc Ấn Độ chia sẻ về một chủ đề không mới - giá cả, với cách tiếp cận và xác định từ bên ngoài (khách hàng) thay vì bên trong như thường thấy.
“Đừng giảm giá để cạnh tranh. Hãy tìm giá trị thực sự mà khách hàng sẵn sàng trả.”
Đây không chỉ là một câu nói mà còn là triết lý xuyên suốt của Madhavan Ramanujam trong Định Giá Thông Minh Chinh Phục Người Dùng. Cuốn sách mang đến một cách tiếp cận hoàn toàn mới về chiến lược định giá, biến nó từ một công cụ hỗ trợ doanh thu thành vũ khí chiến lược trong cuộc chiến giành thị trường.
Madhavan Ramanujam, chuyên gia định giá nổi tiếng, đã trình bày một cách chi tiết và dễ hiểu về cách xây dựng chiến lược định giá dựa trên giá trị thay vì chi phí. Cuốn sách không chỉ tập trung vào lý thuyết mà còn đưa ra những ví dụ thực tế từ các công ty hàng đầu như Uber, LinkedIn, và Porsche.
Một trong những điểm sáng của sách là tác giả giúp người đọc hiểu rằng định giá không phải là bước cuối cùng sau khi phát triển sản phẩm, mà cần được tích hợp ngay từ đầu vào quá trình thiết kế và phát triển sản phẩm.
“Định giá đúng không chỉ giúp bạn thu về lợi nhuận cao mà còn giúp bạn thu hút và giữ chân khách hàng.”
Đừng định giá theo cảm tính, hãy theo nhu cầu thực tế của người dùng
Ramanujam nhấn mạnh rằng việc hiểu người dùng, đo lường mức độ sẵn sàng chi trả và phân tích hành vi khách hàng là yếu tố tiên quyết. Các công ty thường mắc sai lầm khi định giá dựa trên chi phí sản xuất hoặc giá của đối thủ mà không xem xét giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại.
Định giá là một phần của chiến lược sản phẩm
Cuốn sách chỉ rõ rằng định giá không chỉ đơn thuần là quyết định con số, mà còn là cách để truyền tải giá trị sản phẩm đến khách hàng. Một ví dụ ấn tượng là cách các thương hiệu cao cấp như Porsche không chỉ bán xe, mà còn bán trải nghiệm và cảm xúc, điều này phản ánh rõ qua chiến lược giá của họ.
Quyển sách tóm gọn trong 3 chương để tác giả trình bày về phương pháp của mình ở chương 1 và chương 2, cùng cách áp dụng giá ra sao ở chương 3
(1) Sốc đặc điểm
(2) Khiêm nhường thái quá
(3) Viên ngọc ẩn
(4) Xác sống
"Đó là yếu tố sẽ giúp bạn nhanh chóng bước vào quỹ đạo tiến tới mục đích khai thác tối đa lợi nhuận từ các hoạt động đổi mới của mình"
“Giá trị không nằm ở sản phẩm bạn tạo ra, mà ở cách người dùng cảm nhận về sản phẩm đó.”
Sai lầm lớn nhất: Định giá quá thấp
Ramanujam cảnh báo rằng việc định giá thấp không chỉ làm giảm lợi nhuận mà còn khiến sản phẩm bị đánh giá thấp trong mắt người tiêu dùng. Ông đưa ra nhiều trường hợp thực tế về việc định giá thấp dẫn đến thất bại của sản phẩm trên thị trường.
Cách xây dựng giá trị cộng thêm
Bằng cách bổ sung các tính năng hoặc dịch vụ độc đáo, doanh nghiệp có thể tăng giá trị cảm nhận mà không nhất thiết phải gia tăng chi phí đáng kể.
“Hãy định giá cao hơn khi bạn mang lại giá trị cao hơn. Giá cả không phải là vấn đề nếu khách hàng cảm thấy xứng đáng.”
Định Giá Thông Minh Chinh Phục Người Dùng là một cuốn sách không thể thiếu đối với các nhà quản lý, nhà sáng lập và bất kỳ ai muốn hiểu rõ hơn về chiến lược định giá sản phẩm. Với cách viết logic, gần gũi, cùng các minh họa thực tế, cuốn sách không chỉ giúp bạn làm rõ khái niệm định giá mà còn cung cấp các công cụ và phương pháp để áp dụng ngay trong thực tế.
Nếu bạn muốn thay đổi cách nhìn về định giá, không chỉ để tăng doanh thu mà còn để tạo ra giá trị bền vững cho khách hàng và công ty, thì đây chắc chắn là cuốn sách dành cho bạn.
“Một chiến lược định giá thông minh có thể là sự khác biệt giữa thành công và thất bại trong kinh doanh.”
***
Customer-Centricity
A concept that's far from new, shaped by historical evolution and the shift from supply-driven to demand-driven markets. As abundant supply emerged, the awareness of clinging to customers became the key ingrained in ideology—though it occasionally falters amidst confusion and deviation.
Price is the first factor customers care about. The second realization comes in a world flooded with products of nearly equal quality, where the narrative around price becomes invaluable. The price paid reflects sacrifices, triumphs, and declines.
The author, an Indian-born expert, delves into a seemingly familiar topic—pricing—but with a perspective that focuses on the outside (customers) rather than the inside as traditionally approached.
“Don’t compete on price. Discover the real value your customers are willing to pay for.”
This is not just a statement but a guiding philosophy throughout Madhavan Ramanujam's Monetizing Innovation. The book offers a fresh approach to pricing strategy, transforming it from a mere revenue tool into a strategic weapon in the competitive battlefield.
Highlights of the Book
Madhavan Ramanujam, a renowned pricing expert, presents a clear and detailed guide to crafting pricing strategies based on value rather than costs. The book combines theory with practical examples from leading companies like Uber, LinkedIn, and Porsche.
One standout aspect is how the author emphasizes that pricing should not be the final step after product development but an integral part of the design and development process.
“Right pricing not only drives high profits but also attracts and retains customers.”
Key Lessons
Don’t Price by Instinct—Price by Real Customer Demand
Ramanujam stresses that understanding users, gauging their willingness to pay, and analyzing customer behavior are essential. Companies often make the mistake of basing prices on production costs or competitor prices, overlooking the actual value their products deliver.
Pricing is a Part of Product Strategy
The book makes it clear that pricing is not just about picking a number but about communicating the product’s value to customers. A compelling example is how luxury brands like Porsche sell not just cars but experiences and emotions, reflected clearly in their pricing strategies.
“Value lies not in the product you create but in how users perceive it.”
The Biggest Mistake: Underpricing
Ramanujam warns that underpricing not only reduces profitability but also undermines the perceived value of a product. He illustrates this with real-world cases where underpricing led to product failures.
Building Additional Value
By incorporating unique features or services, businesses can enhance perceived value without significantly increasing costs.
“Price higher when you deliver higher value. Price is never an issue if customers feel it’s worth it.”
Structure of the Book
The book is divided into three key chapters that present the author’s methodology and practical applications:
Feature Shock
Undue Modesty
The Hidden Gem
The Zombie Effect
These frameworks guide readers through common pitfalls and the path to maximizing profits through innovation-driven strategies.
“This is the factor that will quickly set you on the trajectory to extract maximum profit from your innovation activities.”
Conclusion
Madhavan Ramanujam’s Monetizing Innovation is a must-read for managers, founders, and anyone seeking a deeper understanding of product pricing strategies. With logical explanations, relatable examples, and actionable tools, the book not only demystifies pricing but also equips you with practical methods for implementation.
If you’re ready to transform your perspective on pricing—not just to increase revenue but also to create sustainable value for customers and your business—this is the book for you.
“A smart pricing strategy can mean the difference between business success and failure.”
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét